¿Cómo negociar con los israelitas?

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Los palestinos han reunido un nuevo equipo de negociadores, con el estímulo de Estados Unidos, para reanudar las conversaciones de paz con Israel, según un informe televisivo del martes, mientras el nuevo gobierno israelí se instalaba.

Citando a un “alto funcionario de Ramallah”, la ciudad de Cisjordania donde tiene su sede la Autoridad Palestina, las noticias del Canal 12 dijeron que el equipo negociador de la AP estaba preparado para exigir una ampliación de la autoridad de la AP en Cisjordania como parte de las conversaciones mediadas por la administración del presidente estadounidense Joe Biden. No se nombró a ningún miembro del equipo.

Se dijo que las demandas incluían el bloqueo de la entrada de soldados de las Fuerzas de Defensa de Israel en la zona A de Cisjordania, que está bajo el control total de la AP, y la ampliación de la autoridad -incluso en cuestiones de seguridad- en las zonas B y C. La AP tiene el control civil en la zona B, mientras que Israel tiene el control de seguridad. Israel mantiene el control tanto civil como de seguridad en la zona C.

De derecha a izquierda: El primer ministro Naftali Bennett, el ministro de Asuntos Exteriores Yair Lapid y el ministro de Defensa Benny Gantz asisten a la primera reunión del gabinete del nuevo gobierno, en la Knesset en Jerusalén, el 13 de junio de 2021. (Yonatan Sindel/Flash90)

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Martes de la 17ª semana del tiempo ordinario

En Israel, los negocios se hacen a un ritmo dinámico y rápido. Sin embargo, las negociaciones pueden durar más de lo previsto. Los israelíes árabes prefieren hacer negocios con personas que conocen y desarrollar relaciones antes de realizar tratos comerciales. Los israelíes judíos valoran en menor medida la relación entre socios, y este hecho puede acelerar el cierre de un trato.

Las reuniones suelen comenzar con una pequeña charla. Por lo general, los israelíes árabes prefieren preguntar por la familia o la salud de sus colegas, mientras que los israelíes judíos prefieren hablar de otros temas personales y profesionales. Durante las negociaciones típicas, depende de ambas partes llegar a un acuerdo equitativo. El comprador suele empezar en una posición de superioridad.

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Un hombre se acerca a la taquilla del teatro en Israel y quiere comprar unas entradas. “¿Cuánto cuesta una entrada?”, pregunta. “Treinta y cinco shekels”, dice el taquillero. “¿Cuánto cuestan los niños?”, pregunta el hombre. “El mismo precio, treinta y cinco shekels”, dice el agente. El hombre empieza a agitarse: “Las aerolíneas sólo cobran la mitad de la tarifa para los niños”. El agente de billetes se lo piensa un segundo y le dice: “Le diré algo. Venga usted al cine; ponga a los niños en un avión”.

Así es la negociación en Israel. A los israelíes les gusta ser serviciales y creativos, pero los estadounidenses no siempre se lo toman como es debido. No entender la cultura empresarial israelí puede hacer que la negociación sea un reto. He aquí algunos consejos que le ayudarán a tener éxito:

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Aunque a veces esto choca a los estadounidenses, en realidad se trata de la actitud “tachlis” israelí.    Al negociar, si le sorprende la franqueza de su interlocutor, mantenga la calma y no se lo tome como algo personal. No hay razón para ponerse a la defensiva, porque no hay mala intención.

Consulta la ley, el reglamento o la política correspondiente antes de empezar. Esté preparado para justificar estos derechos, en lugar de dar por sentado que su interlocutor los entiende. Si pides algo a lo que no tienes derecho, una táctica conciliadora consistente en expresar que estás pidiendo algo “más allá” de lo que te corresponde, suele funcionar mejor que tratar de “enredar”.

Las conversaciones de paz en Oriente Medio entre Israel y Palestina llevan años estancadas y muchos han llegado a esperar la falta de avances en las conversaciones. Hasta que esta semana el Secretario de Estado John Kerry consiguió que los negociadores palestinos e israelíes se sentaran a la mesa para comer por primera vez en años.

Farah Stockman, que escribe para el Boston Globe, dice que si John Kerry no ha leído ya la obra fundamental de Roger Fisher, Getting to Yes, probablemente debería hacerlo… y pronto. Aunque el libro fue escrito hace más de treinta años, sus principios fundamentales y su mensaje central de crear valor y relaciones duraderas entre los negociadores se aplican hoy más que nunca a la situación entre Israel y Palestina.

Fisher dedicó su vida a la teoría y la práctica de la negociación tras ser testigo de la violencia de la Segunda Guerra Mundial. Las ideas de Fisher son bien conocidas y están arraigadas en lo que algunos llamarían sentido común, pero como nos recuerda Bruce Patton, coautor de Getting to Yes, “…la gente no las conoce bien y no es capaz de ejecutarlas bien”.

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